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【创业服务部】:高考状元开打印店:几毛钱的生意,年入6亿

高考状元开打印店:几毛钱的生意,年入6亿




一个时代翻篇了。渐渐消失的胶卷,带走了曾经街头遍布的彩扩冲印店。

十几年前,济南的一家照片冲印店就面临着时代的选择。店主郭志强之前在事业单位做IT相关工作,即将迈入不惑之年他下海和几个朋友一起开了这家店。他们盯着街上来来往往、拿着手机的人们,进退维谷:有人提议胶片时代进入了数码时代,应该识时务,直接关店了事;有人心有不甘,店里的旧设备也卖不了几个钱,好歹每月还有几万元的营业额,再熬熬看。

翻着一张张老照片,感受着纸质带来的质感和温情,郭志强掏腰包收回了其他人的股份,决定干下去。

研究完欧美市场后,他关闭了线下冲印店,全面转战线上。几年之后,曾经视作竞争对手的咔嚓鱼,退出了中国市场,网易印象派处于半放弃状态。而他,将企业送上了线上影像冲印第一宝座。

据生意参谋数据显示,在冲印这个冷门类目,世纪开元销售额排名第一,占市场份额的70%,连续多年成为天猫双11定制类产品销量冠军。郭志强告诉《天下网商》记者,2017年世纪开元销售额是6亿元,今年的目标是10亿元。

虽已头戴王冠,但他发现这场印刷电商之战远远没有结束。个人影像冲印业务难再实现更大突破,在瞬息万变的商业世界,郭志强开始由100%只服务个人用户转型同时服务企业用户,由100%做线上到如今又开起了线下店。

“这个世界,唯一不变的就是变。” 如今50岁的郭志强将这奉为商业真理,并无时无刻不在提醒自己。

郭志强

高考状元的坚持

郭志强的办公室里,一整柜子的书摆放得井然有序,一直以来他都可以算作是别人眼里的文艺青年。那时还在事业单位当码农的他,工作结束后,喜欢拿起相机到山上、海边、大街、小巷,记录一个个美好的瞬间。他还喜欢泡在各大摄影论坛,和发烧友们调侃“摄影穷三代,单反毁一生”,日子过得忙碌又惬意。

而他与摄影的缘分,其实可以追溯到三十年前。1985年,中国只有两个学校招光学博士,作为山东省德州市理科状元,郭志强选了天津大学光学系。但随着与线下冲印店打交道的次数越来愈多,他不免抱怨起服务体验不佳。于是在2001年,他和朋友一起开了家冲印店。

“那不是创业项目,更多是我的一个爱好。”严格来说,几年后股东们闹着散伙,郭志强才开始了真正意义上的创业

放眼国外线上冲印市场,美国的在线照片服务公司shutterfly已在纳斯达克上市,市值近10亿美元;惠普旗下的在线照片冲印品牌咔嚓鱼进入中国市场。在国内,网易推出了印象派,布局在线冲印、照片印品定制;我的相册网和有福网先后成立,寻找在线冲印机会。而胶片时代的巨头美国柯达公司,正在出售资产寻求自保,却仍然亏损1.33亿美元,迷失在数码时代。

“一条街上原本有10家冲印店,慢慢也就1、2家还开着。”搞网站建设出身的郭志强对电商信息敏感,那时中国电商刚起步时,他就经常在eBay上买东西,分析电商发展趋势。他发现随着手机越来越智能,拍照更方便,使用越来越便利,线下照片冲印市场将越来越小。

“日子已经不好过了,门店没戏了。线下冲印照片越不方便,消费者越会到线上。”2008年,郭志强决定关店,100%只做线上,100%只做一款产品,100%服务个人用户。

那一年他刚刚满40岁,他想知道,“我们就做好服务,能不能活得下去。”

“既然你们都反对,

那就可以开始干了”

创业之初,郭志强建立了官方网站,通过社群引流等方式积累起第一批用户,比如在各地方社区论坛发布免费的赠品和冲洗照片服务等等。短短5个月时间里,网站营业额超过了线下门店。在真正转型之后,他为了迅速吸引更多客户,将网上洗一张照片的价格定为几毛、几块钱且包邮。毫无疑问,这意味着赔钱。

回想起线下业务拍一次合影,能赚几千甚至上万块钱的日子,团队成员不是没有动摇过,郭志强却坚信,“要做事业,不要考虑赚钱的事。要看得远一些。”

但在随后的两年多时间里,单凭只卖一款产品——洗照片,网站业务增长遭遇了天花板,他也坐不住了。受到街角理论的启发,郭志强提出“要占领所有流量入口”战略。而彼时尚处在舒适区的同事们,多以电商平台不规范、价格战惨烈为由,持反对意见。

“既然你们都反对,那我们就可以开始干了。”一直以来,在有同事眼里,郭志强一旦做了决定,不会轻易改变。

他不仅带着团队入驻了淘宝等电商渠道,还拓展了照片书、台历挂历、杯子、T恤、个性定制等产品。几个月后,他成立了电商公司。有了专门的团队运作店铺,通过满减、包邮、不满意无条件退货等一系列活动,淘宝店铺销量迎来爆发。就这样,两年后,他又开出了两家天猫店。

世纪开元客服中心

2016年,世纪开元年销售额已达3亿元,占线上影像冲印市场60%份额。从2012年起,连续多年成为天猫双11定制类产品销量冠军。

早期的两次成功转型,让郭志强意识到做决策踩对时代的点、顺势而为的重要性。这期间,偶尔有客户主动找来,提出企业宣传单、企业福利产品定制需求,凭着对商业的敏感性,郭志强知道自己要打破“100%服务个人用户”的承诺了。

昂贵的物料、印刷费用下,小微企业的印刷需求一直在被压制。他惊喜于“这是一个万亿级别的市场,而线上规模只占到了1%。”

生产车间的员工

但转型会议上,几年前听过的反对声再次响起, 40多岁的郭志强面对弟兄们,撂下了同样的话:“既然你们都反对,那我们就可以开始干了。”

一年时间里,他抽调电商、客服、设计等人员,组建起20人的企业印刷团队。随着人数增加到40人,60人.....直到有一个企业印刷团队的业绩超过了个人照片冲印团队的业绩,他正式推出了面向中小企业印刷的官网“这里印”,之后,在天猫上线了专注企业小批量印刷的“派拓旗舰店”。

他为什么挺过来了?

从把摄影当爱好到将冲印、印刷当作事业,17年来,郭志强走得看似顺顺利利,实则并不轻松。在产品上,他曾交了一笔巨额学费。当时他试图将名片印刷打造成流量入口,但名片客单价低、复购率低,三个月过去了,营销费用和推广费用花了上百万元,可名片依然在以成本价出售。为了减少亏损,他砍掉了这一业务,给流量和业务带来了不小的影响。

事实上,在世纪开元的身后,同一条赛道上,因为资金链断裂,用户认知并不成熟等原因,主打将互联网上的内容变成纸质书的涂书网已停运,曾被视为印刷电商“先锋”的龙樱网也成了先烈,惠普也出售了咔嚓鱼。世纪开元能挺过来,郭志强说主要是因为踩对了点,也是因为运气。

2014年,郭志强曾拒绝了360合伙人齐向东的投资。他不止一次提起:“当时的冲印业务市场增长已变得缓慢,不知道拿了360的钱做什么。我们想开拓一些新业务。”2015年,国内信息化学品及办公耗材领域的龙头企业鼎龙股份试图说服郭志强出售世纪开元100%股权。接受,意味着可以套现6亿元,但郭志强还是坚决拒绝了。

之后,他开始辗转于国内领先的印刷企业,研究如何优化整个生产管理体系,选择采用合版印刷,批量生产降低成本。而在重资产运营模式下,设备缺口立显,经过协商,他接受了鼎龙股份6000万元的融资,出让20%的股份。据称,世纪开元目前的产品和服务价格可以降低到一般线下印刷店的1/3到1/4,比如打印一张照片只需几毛钱,一本宣传画册只需几元钱。

郭志强在国外考察

随着业务规模的扩大,十几个设计师显然无力应对消费者多变的需求。彼时,Shutterfly正在征集社会上的设计师,来满足用户不同的需求。郭志强借鉴这一方法,于2013年上线了众包设计师平台。

在这一平台上,设计师可以自由设计模板,模版被消费者购买后,他们可以从官方售价中获取5%的报酬及80%的溢价(设计师可在官方定价基础上的调价)。如今,平台上已有40多万个设计师,积累了上千万个设计模版,满足了消费者多样化选择。

个性定制产品静默下单率低,为了做好服务,2000人的团队中,客服人员超过700人。他们大多数是90后,平均年龄为24岁。常常和年轻人待在一起,如今已50岁的郭志强,感觉自己心态也变得年轻起来。

回到线下店

郭志强说,去年,世纪开元线上用户超过600万,影像用户超过了100万,小微企业用户达500万,年销售额突破了6亿元。2018年,世纪开元还完成了 B轮亿元融资。郭志强又主动求变,一改此前“100%只做线上”的原则,开出了一家新零售线下印刷体验店。

新零售体验店

800平方米的店里,陈列着冲印的照片、打印的照片书、企业宣传单、名片等数千个系列的产品。一侧的设计师工作区里,几十个设计师待命,随时为线下用户提供设计服务。

这家门店似乎想要装进天下所有可以印的东西。而郭志强显然并不满足。当前的市场环境发生了变了,在新零售时代,消费者对服务的要求更高了,线下店可以面对面直接交流,看到实物,能够提供更好的服务体验。他计划在全国重点区域建设十个区域总部,建核心工厂,形成覆盖全国的供应网络;在区域总部所在地建几百家直营店,为客户提供标准化服务;吸引几千家加盟店,拓展服务范围……

这似乎又回到了10多年前在街边开一家冲印店的老路。但与10年前有明显不同的是,如今依靠线上网络体系的完善,信息传递速度更快,冲印照片效率将会提升,以前需要消费者等几天才能取到的产品,现在几分钟就能完成。设计师平台能够更好满足消费者的个性化定制需求。

他信奉达尔文的适者生存法则——“能够生存下来的物种,并不是那些最强壮的,也不是那些最聪明的,而是那些对变化能做出快速反应的。”


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