花上百万留学，毕业干买手？

90后温州小伙5年做到千万业绩。

“阿伟这孩子，留学花了一两百万，回来做这种事情，真是丢死人了啦。”

阿伟是Lanza的小名。2013年，加拿大萨斯喀彻温大学本科毕业的他，没有接手父亲在南非打拼多年的家族生意，而是自己闷声开了一家南非特产的淘宝店，当起了淘宝全球购买手。

亲戚们从没听过“买手”这个词，也不清楚在南非当专业买手存在着极高的行业壁垒。在老一辈眼中，高大上的金融机构，抑或机关单位是海归高材生最好的去处。整天埋头捣鼓电脑的Lanza看起来“不务正业”，老陈家的独生子似乎没继承父亲的商业头脑。

5年后，Lanza依旧是亲朋好友茶余饭后的谈资，只不过，现在的他已经变成了“别人家的孩子”。但老辈人还是看不懂Lanza的买手生意，就连在海外打拼十几年，见惯大风大浪的父亲也不太明白，儿子几千元起家的淘宝店，怎么就能有一年六七百万流水？

两代人的南非

2013年7月，南非正值冬季。“经济之都”约翰内斯堡地处海拔1800米的高原，热带草原气候下的冬天平均气温在18摄氏度左右，昼夜温差虽大，但体感干燥而舒爽。一下飞机，Lanza就对这座父亲打拼了十年的非洲城市产生了好感。

接下去的15天，他随着父亲拜访了南非的酒庄、护肤品工厂、食品工厂和皮制品厂。几千公里的路，父子二人轮着开。一路上，爷俩各怀心事，几乎没怎么讲话。

1967年出生的父亲，是一位典型的温州商人。敢闯敢拼，务实能干。Lanza的爷爷当了一辈子的鞋匠，到父亲手里，小小的修鞋铺变成了制鞋工厂。为了拓展生意，父亲北上新疆做过边贸，又去俄罗斯闯荡一番。到了2003年，听说早前在南非打拼的亲友生意越做越好，父亲也买了一张飞往南非的机票。

中国人讲究面子，在外打拼总是报喜不报忧。在国内念寄宿学校的Lanza很少听到父亲的消息，只是隐隐约约地知道2008年的那场全球经融危机，似乎也影响了父亲的事业。因为从那年春节开始，连着四年，父亲都没回国过年。

“这两年偶然聊起我才知道，当时他在南非几乎破产了。”Lanza告诉《天下网商》，当年经济危机时，南非货币汇率一度腰斩。一夜之间，很多像父亲那样背着贷款的生意人损失惨重。几年打拼，一下化为泡沫。父亲不甘心，咬牙重头开始，熬了几年后生意才重新有了起色。

当听到Lanza想当专业买手，把南非特色产品卖回中国，父亲的态度既不支持，也不反对，带着他跑了几位南非老客户后，就默许儿子干自己的创业项目。条件是，Lanza得不到一分钱资金支持，得像当年自己闯江湖一样靠自己打拼。

半个月之后，Lanza带着几个装满芦荟胶、青草膏、牛肉干等南非特产的旅行箱回到温州。在朋友圈卖了没多久，几大箱产品全部售罄，Lanza赶紧托人补了几箱芦荟胶，没想包裹一等就是两个月，中途还丢了几次件。

交完第一笔混杂着人情债的学费，Lanza有了正式做电商的想法。“朋友圈最多也就几千人，我想把生意做大，做出自己的品牌。”2013年底，Lanza开了一家淘宝店，取名“南非小屋”，拿着攒下来的几千块钱，从南非进了第一批货。

摸爬滚打的5年

“没干过淘宝的，不会知道开店有多难。”

比起朋友圈的小打小闹，Lanza很快意识到自己其实并没多少电商经验。他开始没日没夜地钻研平台规则、营销方式和产品特点，一个人包下了客服、运营、美工和打包的活。

刚起步时，Lanza对客服特别上心。只要听到旺旺叮咚一响，就算凌晨3点，他也会条件反射式地上线解答。“南非产品特别小众，所以一次询问，就是一笔潜在的订单。”店里的买家八成都是女生，许多问题都与护肤相关。为了补充护肤知识，Lanza硬着头皮跟着母亲去做美容，“我妈在一旁睡觉，我就和美容师聊怎么祛痘，怎么祛粉刺。”

曾经有新买家询问，南非芦荟胶是不是能帮助消除脸上的痘痘。Lanza没忙着应承，而是在仔细询问起了痘痘的状况才回复道：“亲，痘痘长在脸颊一侧可能是因为平时喜欢侧睡，枕头上的螨虫所致，您先试试更换睡姿和枕头，再配合有消炎、收敛作用的芦荟胶使用看看。”照着Lanza的方法，买家的痘痘逐渐好转，还将店铺推荐给了身边的朋友。

“南非的芦荟都是野生的，没有种植成本。超长的日照下，均高一米的芦荟往往被晒得发黄，中心还会开出红色的花。你知道吗？最高的一棵芦荟有八米高，我还和它合了张影。”

Lanza认为，良好的土壤条件、超长的日照和独特的品种，南非芦荟胶的另一大优势要属快速保鲜的生产流程。每天4点，几十个采摘工人就会背着箩筐上山收割。之后，新鲜的芦荟会被送至基地清洗去籽，最后在加工厂去皮、榨汁、提炼成罐装芦荟胶。为了保留活性成分，整个过程要在12小时内完成。“就是因为生产时间短，鲜榨的芦荟才没有什么味道，如果时间过长，芦荟果肉就会发臭，得用香料掩盖掉味道。”

Lanza也经历过误会和质疑。有一回，一位买家因为“芦荟胶浓稠度和以前不一样，像是假货”，给了Lanza开店以来的第一个差评。“那天我一夜没阖眼，失眠了。”他给品牌商发去了好几封邮件，得到的答复是“纯天然提取的芦荟植物会随着天气和季节，在浓稠度和颜色上有所不同。这是正常的现象。”在Lanza的一再努力下，品牌在官网也发布了这则声明。

Lanza明白，问题的关键还是在于建立信任感。于是，他干脆在南非拍下了芦荟胶的整个生产过程，放在店铺微淘和产品详情页上。

去年底，Lanza在南非做起了全球购买手直播。不止是芦荟生产基地，约翰内斯堡的药房超市也多了一位视频“拍客”。隔着手机屏幕，国内消费者能看到如同谍战大片一般的付款过程——药房的白人经理带着中国小伙进了一个用铁栅栏围着的“小黑屋”，里面放着南非标准银行（Standard Bank）专用存钱机，旁边站着的三个持枪保镖，盯着Lanza把带来的现金存进机器。“在南非，交货款只收现金。存到一定数目，就会有辆装甲车开过来，把钱拉走。”

唯一让Lanza抓狂的是南非的网速。由于基站不足，一到室内，4G的网络信号往往会变成3G甚至2G，直播画面一下就卡成了PPT。“要是南非网速能好点，直播效果肯定更好，粉丝们都对南非很好奇，特别想带他们到处去看看。”

不走父亲走过的路

“成功出去吃鲍鱼，失败回家喝白粥。”这句话大致描述了80年代末下海经商、走南闯北的温州商人心态。他们嗅觉灵敏，反应迅速，敢全力一搏，也愿意为了获得高收益承担高风险。Lanza的父亲就是典型的一员。

2008年，有一个个小孔的豆豆鞋突然在南非流行了起来。当时，坊间传闻一位在南非有现货的中国商人一下赚了上千万人民币。听到消息，Lanza的父亲也立马出手，贷款拿下了几十个集装箱。但等豆豆鞋漂洋过海来到南非，风潮却过了大半，到最后一个集装箱利润只有几千块钱，完全没有达到预期。

在这种低买高卖的爆款模式下，产生了不少一夜暴富的“南非奇迹”，但更多的是无人知晓的亏损甚至破产。“出口到南非的中国小商品，一旦在当地红火起来，就容易陷入价格战。”Lanza说，高原气候使得南非昼夜温差较大，江苏南通的毛毯一度走俏，但过不了多久，一个集装箱的利润就从20万人民币跌到了5000元。

Lanza不想再重复这条父辈跌跌撞撞走过的老路，父亲也默许儿子摸索一条新的道路。“我想挖掘更多像芦荟胶这样的南非小众特色产品，然后在淘宝上慢慢孵化成一个成熟的品牌。”

要做成这件事并不容易。为了拿下品牌代理，驱车几千公里拜访客户是家常便饭；有时，还会碰上当地大超市的销售经理要求“提成”，“一旦量上来以后，就有经理故作难色，说供给不上，然后再伸手比一个数字，我就知道是什么意思了。”碰到这种情况，Lanza总是掉头就走，“有了第一次，就有第二次，我会再找其他供应商。”

物流也是一道难关。“南非邮政价格便宜，但运到中国要花上45到60天。中途货物被盗或丢失也没法理赔；要是发UPS、FedEX这样的知名快递公司，6罐奶粉运费报价就要1800元了，比奶粉本身还贵。”Lanza摸索了半天才找到价格合理，服务有保障的第三方物流公司，通过香港跨境仓中转发回国内，平均物流时效能缩短到7天以内。

Lanza遇到过的这些难题，粉丝们无法感知，但他们发现“南非小屋”似乎变得不一样了。今年年初开始，酷似“李小鹏”的Lanza身边，多了一位神似“赵丽颖”的老板娘。她是Lanza的未婚妻，两人准备9月办婚礼，爱聊天又善于文字的她很快成为直播中的主角，一边和粉丝唠家常，一边为产品拍摄短视频，撰写心得分享。这样的高附加值运营，让店铺形象变得越来越来越立体，也越来越有人情味。

或许是受到儿子的影响，父亲也在南非尝试起了“品牌化”的打法。2015年左右，南非政府出台了一系列政策，鼓励用节能灯泡取代白炽灯。这一回，看准机会的父亲打算深耕市场，他在当地注册了节能灯泡品牌，直接和几个大型连锁超市谈起了入驻事宜。

“我对父亲最大的影响，可能是他现在为了让我们更放心，也在南非稳扎稳打了。而父亲给我的，是一切。没有他这么多年在南非的积累，我是绝对不可能有机会成功的。我们这一代，是站在他的肩上去打拼。”五年后，Lanza的淘宝店每年流水达到七百万元人民币左右，加上其他采购生意，一年的销售额达到千万人民币。

18岁高中毕业那年，父亲曾想带着Lanza去南非念大学。奶奶听到后，气得直骂：“我就一个孙子，你要让他去南非，我就从你家跳下去！”等Lanza留学加拿大，在南非和中国来回奔波打拼了5年后，奶奶的心终于放下了。

虽然饭桌上还是有看不懂“买手”，或苦口婆心、或冷嘲热讽说道孙子的声音，但Lanza的奶奶没有以前那样往心里去了，她知道，孙子长大了，要成家了，可以像自己的儿子那样独当一面了。

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